La teoría económica clásica supone que las personas actúan de manera racional y buscan maximizar su beneficio. Sin embargo, en la ciencia existe una corriente que desafía esta suposición, señalando que las personas a menudo actúan de manera irracional, son susceptibles a las emociones, prejuicios y están limitadas en sus capacidades cognitivas.
En el nuevo material de ForkLog se explica cómo la economía del comportamiento ha cambiado la perspectiva sobre las acciones de las personas, por qué se ha vuelto influyente y con qué desafíos se ha enfrentado.
Orígenes: de la teoría clásica a la psicología
La teoría económica se ha basado durante mucho tiempo en la suposición de que el ser humano actúa de manera racional, sopesando cada decisión y evaluando los beneficios. Según los modelos clásicos, el valor de un bien depende de su cantidad para la persona: la primera unidad es extremadamente deseable, la segunda es menos, y las siguientes casi no tienen importancia.
Con la ayuda de tales ideas y métodos matemáticos, los científicos intentaron explicar cómo funciona la economía. Este enfoque, conocido como la concepción del "hombre económico", fue la base de muchas investigaciones. Sin embargo, en la práctica, las personas a menudo actúan de manera diferente. La economía del comportamiento surgió como un intento de explicar estas desviaciones, mostrando que las decisiones a menudo dependen de factores aleatorios e independientes, como las emociones, la presión social o las distorsiones cognitivas.
Los aspectos psicológicos del comportamiento fueron abordados por Adam Smith en "La teoría de los sentimientos morales" (1759). En el siglo XX, comenzó a desarrollarse la psicología cognitiva, que demostró que las desviaciones de la racionalidad son sistemáticas y predecibles. La economía del comportamiento adquirió contornos claros, convirtiéndose en un puente entre el análisis del comportamiento individual y los procesos económicos. Ofreció una nueva perspectiva cualitativa sobre los mercados, las inversiones y la política estatal.
Una de las contribuciones clave a esta área fue la concepción de la racionalidad limitada, desarrollada por el investigador estadounidense Herbert Simon. Él mostró que las personas rara vez poseen toda la información necesaria y los recursos cognitivos para tomar decisiones ideales. En su lugar, se basan en reglas simplificadas que les permiten orientarse más rápidamente en situaciones complejas. Sus ideas se convirtieron en la base para el análisis del comportamiento humano real y sentaron las bases para futuras investigaciones en economía del comportamiento.
En 1979, los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky publicaron el artículo Teoría de Prospectos: Un Análisis de Decisiones Bajo Riesgo, que sentó las bases de la teoría de prospectos. Describe cómo las personas eligen entre alternativas con probabilidades conocidas de resultados. Según esta teoría, los individuos evalúan subjetivamente las ganancias y pérdidas en relación con un punto de referencia, sobrevalorando los eventos poco probables y subestimando los altamente probables.
Kahneman y Tversky mostraron que las pérdidas se perciben de manera más emocional en comparación con las adquisiciones equivalentes: la pérdida de $100 provoca más incomodidad que la alegría de recibirlos. La elección también depende del framing, que es la forma de presentar la información. Por ejemplo, las personas preferirán una operación con "90% de éxito" en lugar de una con "10% de riesgo", aunque ambas opciones son idénticas. La teoría de las perspectivas cambió las concepciones sobre la racionalidad y se convirtió en la base de la economía del comportamiento.
El economista estadounidense Richard Thaler, uno de los principales divulgadores de la economía del comportamiento, ha hecho una contribución significativa a la ciencia al demostrar cómo pequeños cambios en el entorno pueden influir sustancialmente en el comportamiento humano. Su concepto de "nudge" (nudge) sugiere que los incentivos bien organizados, como la inscripción automática en un programa de pensiones o la colocación de alimentos saludables a la altura de los ojos en la cafetería, pueden guiar a las personas hacia decisiones más beneficiosas sin infringir su derecho a la libre elección.
Thaler también investigó la racionalidad limitada, las preferencias sociales y los problemas de autocontrol, enfatizando que las personas a menudo actúan en contra de sus intereses a largo plazo. En 2017, fue galardonado con el Premio Nobel y bromeó al decir que gastaría el dinero del premio "de la manera más irracional posible", ilustrando así la naturaleza humana que ha estudiado durante décadas.
Otra dirección importante ha sido la aplicación de principios de comportamiento en los mercados financieros, donde la irracionalidad se manifiesta de manera especialmente clara. El laureado del Premio Nobel de 2013, Robert Shiller, mostró cómo factores psicológicos, como el optimismo excesivo o el pánico, conducen a la formación de burbujas de mercado y crisis. Su análisis de la burbuja de las puntocom a finales de la década de 1990 y de la crisis hipotecaria de 2008 demostró que los mercados no siempre son eficientes. Shiller subrayó el papel de las "economías narrativas" —historias y expectativas que moldean el comportamiento de los inversores y generan oleadas de entusiasmo o miedo.
Irracionalidad en el asunto: cómo nos equivocamos
Desde el punto de vista de la economía del comportamiento, las decisiones humanas a menudo se desvían de los modelos racionales debido a factores psicológicos, emocionales y sociales. Estas desviaciones no son aleatorias, sino sistemáticas y predecibles, lo que permite analizar su influencia en el comportamiento económico.
La base de la dirección se compuso de varias ideas clave que explican por qué las personas actúan de manera irracional y cómo estas características se manifiestan en decisiones cotidianas, desde compras hasta inversiones:
racionalidad limitada. Las personas no siempre toman decisiones óptimas debido a las limitaciones en la información, el tiempo o las capacidades cognitivas. Utilizan heurísticas (reglas simplificadas para la toma de decisiones), que pueden llevar a errores. Por ejemplo, Kahneman en sus investigaciones planteó a los estudiantes el acertijo: "Una bate de béisbol y una pelota juntas cuestan 1 dólar y 10 centavos. La bate cuesta 1 dólar más que la pelota. ¿Cuánto cuesta la pelota?" La mayoría respondió rápidamente "10 centavos", aunque la respuesta correcta es 5 centavos. Esto muestra que las personas a menudo toman decisiones de manera intuitiva y luego verifican su corrección. Las heurísticas a menudo son la causa de sesgos cognitivos: errores sistemáticos en el pensamiento, como el exceso de confianza, la tendencia al status quo o el efecto de anclaje, que también juegan un papel importante en la toma de decisiones;
emociones y factores sociales. Los sentimientos, las normas sociales y la presión del entorno influyen en la elección. Por ejemplo, un experimento en la empresa Western Electric demostró que la productividad de los trabajadores aumentaba con el cambio de iluminación (aumentando, disminuyendo o volviendo al nivel original) no por la luz misma, sino porque los trabajadores sentían la atención de los investigadores que hacían preguntas y rastreaban los indicadores;
ineficiencia del mercado. El comportamiento irracional de los participantes del mercado conduce a una formación de precios incorrecta, decisiones de inversión irracionales y anomalías del mercado. Thaler mostró que fenómenos como el efecto enero o el efecto impulso surgen debido a sesgos cognitivos: exceso de confianza o comportamiento de manada. Estas anomalías contradicen la hipótesis del mercado eficiente, que supone que los precios siempre reflejan toda la información disponible.
La economía del comportamiento se inspiró en la psicología, pero aplicó sus principios a los procesos económicos, analizando cómo la irracionalidad influye en los mercados, la política y las decisiones individuales.
Heurísticas: trampas de nuestra mente
Las heurísticas son estrategias de pensamiento simplificadas que las personas utilizan para tomar decisiones rápidas en condiciones de incertidumbre, basándose en la experiencia o la intuición. Sin embargo, pueden llevar a sesgos cognitivos, ya que simplifican la información compleja, ignorando detalles importantes o sobreestimando factores individuales. Todo esto conduce a juicios erróneos.
Hay muchas heurísticas y sesgos cognitivos, y los investigadores regularmente identifican nuevos. Mencionaremos solo algunos de ellos:
efecto ancla. Las personas tienden a confiar en la primera información que reciben, incluso si no es relevante. Por ejemplo, cuando al comprar un coche, el concesionario primero menciona un precio de 3 millones y luego ofrece un descuento hasta 2,5 millones, el comprador puede considerar que es un trato beneficioso, aunque el precio de mercado del coche sea de 2 millones;
efecto de reflejo. Las personas evitan el riesgo en las ganancias, pero buscan el riesgo en las pérdidas. Por ejemplo, la mayoría elegiría una ganancia garantizada de $300 en lugar de un 80% de probabilidad de ganar $400, pero preferirían un riesgo del 80% de perder $400 en lugar de una pérdida garantizada de $300;
tendencia al statu quo. La gente prefiere mantener la situación actual, incluso si los cambios podrían ser más beneficiosos. Debido al miedo a lo desconocido, la persona sigue manteniendo el dinero en una cuenta bancaria de bajo rendimiento, a pesar de la posibilidad de invertir en activos más rentables;
efecto de posesión. Las personas otorgan un gran valor a las cosas que ya poseen. El propietario de un automóvil viejo puede negarse a venderlo por el precio de mercado, porque lo considera confiable y se ha acostumbrado a él;
efecto de enmarcado. La formulación de una pregunta o propuesta influye en la elección: los compradores probablemente elegirán carne descrita como "95% magra" en lugar de "5% grasa", aunque ambas descripciones son idénticas;
heurística de disponibilidad. Las personas evalúan la probabilidad de un evento en función de cuán fácilmente pueden recordar ejemplos. Así, después de las noticias sobre desastres, las personas tienden a temer más volar;
*heurística de representatividad.*Las personas juzgan la probabilidad de un evento basándose en estereotipos o similitudes con un caso típico, ignorando la estadística. Por ejemplo, al contratar a un empleado, el empleador puede elegir a un candidato que "se parece a un gerente exitoso", incluso si su experiencia es menos relevante que la de otros;
error del jugador. La gente cree que puede influir en los eventos aleatorios. Un jugador de casino piensa que su "estrategia" de presionar el botón en la máquina aumenta sus posibilidades de ganar, aunque el resultado está determinado por la casualidad.
Basándose en estas características del pensamiento, la economía del comportamiento busca mostrar que el comportamiento económico no es solo un cálculo de beneficios, sino una interacción compleja de psicología, emociones y normas sociales.
¿Impulso o manipulación? Ética y disputas
La economía del comportamiento no ha escapado a las críticas, que a menudo provienen de los defensores de la teoría económica tradicional. Científicos como Milton Friedman, Gary Becker y Eugene Fama creen que las personas, al actuar en condiciones de competencia y tener acceso a conocimientos, aunque no siempre de manera perfecta, se acercan al comportamiento racional.
Friedman en sus trabajos subrayó que los modelos económicos no deben describir con precisión el comportamiento si predicen con éxito los resultados del mercado. Fama, conocido como el autor de la hipótesis de mercado eficiente, afirmó que las anomalías que señalan los economistas conductuales a menudo se explican por factores racionales o por la falta de datos, y no por una irracionalidad sistemática. Según los defensores de las teorías tradicionales, el mercado real con su dinámica y oportunidades de aprendizaje obliga a las personas a tomar decisiones cercanas a lo óptimo, lo que hace que las conclusiones de la economía conductual, basadas en experimentos, no sean del todo aplicables a situaciones complejas.
El escepticismo de los críticos también se dirige a los métodos utilizados en la economía del comportamiento. Los experimentos y encuestas que son la base de muchos estudios en esta área están sujetos a sesgos sistemáticos. Los encuestados pueden mostrar sesgo o comportamiento estratégico, y sus respuestas no siempre reflejan las verdaderas preferencias.
La economía tradicional enfatiza las preferencias reveladas, aquellas que se manifiestan en acciones reales, y no en las declaradas en encuestas. David K. Levin en el libro Is Behavioral Economics Doomed? (2012) señala el problema de la insuficiente motivación de los participantes en los experimentos, lo que puede disminuir la validez de los resultados. Levin también criticó la economía del comportamiento por su tendencia a crear una nueva teoría para cada nuevo hecho, en lugar de buscar un modelo explicativo unificado.
Otro aspecto controvertido se refiere a la ética. El psicólogo Nick Chater ha expresado su preocupación de que el concepto de "empuje", propuesto por Thaler, pueda ser visto como una llamada a la manipulación, especialmente si las personas no son conscientes de que sus elecciones están siendo dirigidas. Esta cuestión refleja la dilema entre la libre voluntad y los intentos de mejorar las decisiones a través de mecanismos psicológicos. Así, la economía del comportamiento, a pesar de sus éxitos, sigue siendo un campo de intensos debates, donde chocan diferentes puntos de vista sobre la naturaleza del comportamiento humano y los métodos para estudiarlo.
Economía con rostro humano: ¿qué sigue?
La economía del comportamiento se está desarrollando activamente, integrándose con otras disciplinas, como la neuroeconomía (el estudio del cerebro durante la toma de decisiones), las finanzas conductuales y el análisis de grandes datos. El uso de inteligencia artificial permite estudiar el comportamiento en tiempo real, creando modelos más precisos.
Muchos países están creando unidades especiales (por ejemplo, el Behavioral Insights Team en el Reino Unido), que aplican enfoques escolares para abordar problemas sociales: mejorar la disciplina fiscal o fomentar el comportamiento ecológico. En marketing, los principios del comportamiento se aplican activamente para formar la demanda: el efecto de anclaje se utiliza en la fijación de precios (por ejemplo, descuentos del precio "inicial"), la aversión a la pérdida se aplica en ofertas por tiempo limitado ("¡Quedan dos lugares!"), y la influencia social se manifiesta en reseñas y calificaciones ("el 90% de los clientes recomiendan"). El diseño digital y las finanzas también emplean el nudging, simplificando la elección (suscripciones automáticas, interfaces intuitivas)y aumentando la participación.
La economía del comportamiento considera al ser humano no como una máquina racional, sino como un ser complejo cuyas decisiones están influenciadas por la psicología, las emociones y los factores sociales. No solo explica por qué las personas actúan de manera irracional, sino que también ofrece herramientas para gestionar sus deseos y acciones.
Desde el impulso en la política estatal hasta el análisis de crisis financieras, las ideas de la economía del comportamiento encuentran aplicación en procesos reales, estimulando discusiones sobre el equilibrio entre la libertad de elección y el comportamiento dirigido. La dirección sigue siendo influyente, ofreciendo una perspectiva única sobre la interacción entre el ser humano, las instituciones y la economía en condiciones de incertidumbre.
Texto: Anastasia O.
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La ciencia de las manipulaciones
La teoría económica clásica supone que las personas actúan de manera racional y buscan maximizar su beneficio. Sin embargo, en la ciencia existe una corriente que desafía esta suposición, señalando que las personas a menudo actúan de manera irracional, son susceptibles a las emociones, prejuicios y están limitadas en sus capacidades cognitivas.
En el nuevo material de ForkLog se explica cómo la economía del comportamiento ha cambiado la perspectiva sobre las acciones de las personas, por qué se ha vuelto influyente y con qué desafíos se ha enfrentado.
Orígenes: de la teoría clásica a la psicología
La teoría económica se ha basado durante mucho tiempo en la suposición de que el ser humano actúa de manera racional, sopesando cada decisión y evaluando los beneficios. Según los modelos clásicos, el valor de un bien depende de su cantidad para la persona: la primera unidad es extremadamente deseable, la segunda es menos, y las siguientes casi no tienen importancia.
Con la ayuda de tales ideas y métodos matemáticos, los científicos intentaron explicar cómo funciona la economía. Este enfoque, conocido como la concepción del "hombre económico", fue la base de muchas investigaciones. Sin embargo, en la práctica, las personas a menudo actúan de manera diferente. La economía del comportamiento surgió como un intento de explicar estas desviaciones, mostrando que las decisiones a menudo dependen de factores aleatorios e independientes, como las emociones, la presión social o las distorsiones cognitivas.
Los aspectos psicológicos del comportamiento fueron abordados por Adam Smith en "La teoría de los sentimientos morales" (1759). En el siglo XX, comenzó a desarrollarse la psicología cognitiva, que demostró que las desviaciones de la racionalidad son sistemáticas y predecibles. La economía del comportamiento adquirió contornos claros, convirtiéndose en un puente entre el análisis del comportamiento individual y los procesos económicos. Ofreció una nueva perspectiva cualitativa sobre los mercados, las inversiones y la política estatal.
Una de las contribuciones clave a esta área fue la concepción de la racionalidad limitada, desarrollada por el investigador estadounidense Herbert Simon. Él mostró que las personas rara vez poseen toda la información necesaria y los recursos cognitivos para tomar decisiones ideales. En su lugar, se basan en reglas simplificadas que les permiten orientarse más rápidamente en situaciones complejas. Sus ideas se convirtieron en la base para el análisis del comportamiento humano real y sentaron las bases para futuras investigaciones en economía del comportamiento.
En 1979, los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky publicaron el artículo Teoría de Prospectos: Un Análisis de Decisiones Bajo Riesgo, que sentó las bases de la teoría de prospectos. Describe cómo las personas eligen entre alternativas con probabilidades conocidas de resultados. Según esta teoría, los individuos evalúan subjetivamente las ganancias y pérdidas en relación con un punto de referencia, sobrevalorando los eventos poco probables y subestimando los altamente probables.
Kahneman y Tversky mostraron que las pérdidas se perciben de manera más emocional en comparación con las adquisiciones equivalentes: la pérdida de $100 provoca más incomodidad que la alegría de recibirlos. La elección también depende del framing, que es la forma de presentar la información. Por ejemplo, las personas preferirán una operación con "90% de éxito" en lugar de una con "10% de riesgo", aunque ambas opciones son idénticas. La teoría de las perspectivas cambió las concepciones sobre la racionalidad y se convirtió en la base de la economía del comportamiento.
El economista estadounidense Richard Thaler, uno de los principales divulgadores de la economía del comportamiento, ha hecho una contribución significativa a la ciencia al demostrar cómo pequeños cambios en el entorno pueden influir sustancialmente en el comportamiento humano. Su concepto de "nudge" (nudge) sugiere que los incentivos bien organizados, como la inscripción automática en un programa de pensiones o la colocación de alimentos saludables a la altura de los ojos en la cafetería, pueden guiar a las personas hacia decisiones más beneficiosas sin infringir su derecho a la libre elección.
Thaler también investigó la racionalidad limitada, las preferencias sociales y los problemas de autocontrol, enfatizando que las personas a menudo actúan en contra de sus intereses a largo plazo. En 2017, fue galardonado con el Premio Nobel y bromeó al decir que gastaría el dinero del premio "de la manera más irracional posible", ilustrando así la naturaleza humana que ha estudiado durante décadas.
Otra dirección importante ha sido la aplicación de principios de comportamiento en los mercados financieros, donde la irracionalidad se manifiesta de manera especialmente clara. El laureado del Premio Nobel de 2013, Robert Shiller, mostró cómo factores psicológicos, como el optimismo excesivo o el pánico, conducen a la formación de burbujas de mercado y crisis. Su análisis de la burbuja de las puntocom a finales de la década de 1990 y de la crisis hipotecaria de 2008 demostró que los mercados no siempre son eficientes. Shiller subrayó el papel de las "economías narrativas" —historias y expectativas que moldean el comportamiento de los inversores y generan oleadas de entusiasmo o miedo.
Irracionalidad en el asunto: cómo nos equivocamos
Desde el punto de vista de la economía del comportamiento, las decisiones humanas a menudo se desvían de los modelos racionales debido a factores psicológicos, emocionales y sociales. Estas desviaciones no son aleatorias, sino sistemáticas y predecibles, lo que permite analizar su influencia en el comportamiento económico.
La base de la dirección se compuso de varias ideas clave que explican por qué las personas actúan de manera irracional y cómo estas características se manifiestan en decisiones cotidianas, desde compras hasta inversiones:
La economía del comportamiento se inspiró en la psicología, pero aplicó sus principios a los procesos económicos, analizando cómo la irracionalidad influye en los mercados, la política y las decisiones individuales.
Heurísticas: trampas de nuestra mente
Las heurísticas son estrategias de pensamiento simplificadas que las personas utilizan para tomar decisiones rápidas en condiciones de incertidumbre, basándose en la experiencia o la intuición. Sin embargo, pueden llevar a sesgos cognitivos, ya que simplifican la información compleja, ignorando detalles importantes o sobreestimando factores individuales. Todo esto conduce a juicios erróneos.
Hay muchas heurísticas y sesgos cognitivos, y los investigadores regularmente identifican nuevos. Mencionaremos solo algunos de ellos:
Basándose en estas características del pensamiento, la economía del comportamiento busca mostrar que el comportamiento económico no es solo un cálculo de beneficios, sino una interacción compleja de psicología, emociones y normas sociales.
¿Impulso o manipulación? Ética y disputas
La economía del comportamiento no ha escapado a las críticas, que a menudo provienen de los defensores de la teoría económica tradicional. Científicos como Milton Friedman, Gary Becker y Eugene Fama creen que las personas, al actuar en condiciones de competencia y tener acceso a conocimientos, aunque no siempre de manera perfecta, se acercan al comportamiento racional.
Friedman en sus trabajos subrayó que los modelos económicos no deben describir con precisión el comportamiento si predicen con éxito los resultados del mercado. Fama, conocido como el autor de la hipótesis de mercado eficiente, afirmó que las anomalías que señalan los economistas conductuales a menudo se explican por factores racionales o por la falta de datos, y no por una irracionalidad sistemática. Según los defensores de las teorías tradicionales, el mercado real con su dinámica y oportunidades de aprendizaje obliga a las personas a tomar decisiones cercanas a lo óptimo, lo que hace que las conclusiones de la economía conductual, basadas en experimentos, no sean del todo aplicables a situaciones complejas.
El escepticismo de los críticos también se dirige a los métodos utilizados en la economía del comportamiento. Los experimentos y encuestas que son la base de muchos estudios en esta área están sujetos a sesgos sistemáticos. Los encuestados pueden mostrar sesgo o comportamiento estratégico, y sus respuestas no siempre reflejan las verdaderas preferencias.
La economía tradicional enfatiza las preferencias reveladas, aquellas que se manifiestan en acciones reales, y no en las declaradas en encuestas. David K. Levin en el libro Is Behavioral Economics Doomed? (2012) señala el problema de la insuficiente motivación de los participantes en los experimentos, lo que puede disminuir la validez de los resultados. Levin también criticó la economía del comportamiento por su tendencia a crear una nueva teoría para cada nuevo hecho, en lugar de buscar un modelo explicativo unificado.
Otro aspecto controvertido se refiere a la ética. El psicólogo Nick Chater ha expresado su preocupación de que el concepto de "empuje", propuesto por Thaler, pueda ser visto como una llamada a la manipulación, especialmente si las personas no son conscientes de que sus elecciones están siendo dirigidas. Esta cuestión refleja la dilema entre la libre voluntad y los intentos de mejorar las decisiones a través de mecanismos psicológicos. Así, la economía del comportamiento, a pesar de sus éxitos, sigue siendo un campo de intensos debates, donde chocan diferentes puntos de vista sobre la naturaleza del comportamiento humano y los métodos para estudiarlo.
Economía con rostro humano: ¿qué sigue?
La economía del comportamiento se está desarrollando activamente, integrándose con otras disciplinas, como la neuroeconomía (el estudio del cerebro durante la toma de decisiones), las finanzas conductuales y el análisis de grandes datos. El uso de inteligencia artificial permite estudiar el comportamiento en tiempo real, creando modelos más precisos.
Muchos países están creando unidades especiales (por ejemplo, el Behavioral Insights Team en el Reino Unido), que aplican enfoques escolares para abordar problemas sociales: mejorar la disciplina fiscal o fomentar el comportamiento ecológico. En marketing, los principios del comportamiento se aplican activamente para formar la demanda: el efecto de anclaje se utiliza en la fijación de precios (por ejemplo, descuentos del precio "inicial"), la aversión a la pérdida se aplica en ofertas por tiempo limitado ("¡Quedan dos lugares!"), y la influencia social se manifiesta en reseñas y calificaciones ("el 90% de los clientes recomiendan"). El diseño digital y las finanzas también emplean el nudging, simplificando la elección (suscripciones automáticas, interfaces intuitivas)y aumentando la participación.
La economía del comportamiento considera al ser humano no como una máquina racional, sino como un ser complejo cuyas decisiones están influenciadas por la psicología, las emociones y los factores sociales. No solo explica por qué las personas actúan de manera irracional, sino que también ofrece herramientas para gestionar sus deseos y acciones.
Desde el impulso en la política estatal hasta el análisis de crisis financieras, las ideas de la economía del comportamiento encuentran aplicación en procesos reales, estimulando discusiones sobre el equilibrio entre la libertad de elección y el comportamiento dirigido. La dirección sigue siendo influyente, ofreciendo una perspectiva única sobre la interacción entre el ser humano, las instituciones y la economía en condiciones de incertidumbre.
Texto: Anastasia O.