Стратегія зростання користувачів Web3: спільнота як рушійна сила на шляху до ринку

У сфері Web3 зростання користувачів є ключем до успіху продукту. Проте багато проектів після короткострокового зростання швидко втрачають користувачів і в кінцевому підсумку потрапляють у "смертельну спіраль". На відміну від традиційних галузей, ринок криптовалют має більш прямий і помітний вплив на проекти Web3: у булл-ринку все зростає, а в ведмежому ринку більшість проектів відсилається. Ці невдалі проекти часто стикаються з постійним падінням цін на Token у ведмежому ринку, що призводить до знецінення стимулів або навіть шкоди інтересам користувачів, що викликає масову втрату користувачів.

Зростання користувачів є довгостроковою метою продукту, основна увага приділяється побудові екосистеми продукту та користувачів, через постійні ітерації для отримання частки ринку, реалізації масштабів та вартості. У 2022 році активні адреси провідних dApp, таких як NFT, DeFi, ігрові фінанси, торгові платформи тощо, зазнали значного зниження, тоді як додатки соціальних мереж продемонстрували швидку тенденцію до зростання. У цій статті буде розглянуто ключові елементи зростання користувачів Web3.

Основні ідеї зростання користувачів Web3

Хоча ринковий цикл має величезний вплив на зростання користувачів, підприємці не повинні бути обмежені макроекономічними факторами. Первинним завданням зростання користувачів є знайти "ринок", що відповідає продукту, тобто відповідність продукту ринку (PMF) у "M". Важливо зосередитися на сегментованому ринку, який відповідає характеристикам продукту та ресурсним перевагам, а не прагнути досягти всього великого ринку. Спочатку слід глибоко зайнятися вертикальною нішею, досягти лідерства, а потім розглядати горизонтальне розширення. Для китайських підприємців відмовитися від знайомих китайськомовних спільнот і груп користувачів є нерозумно, це еквівалентно відмові від третини потенційної бази користувачів у світі.

У розробці продукту мінімально життєздатний продукт ( MVP ) є концепцією, яку варто прийняти. Вона означає спочатку випустити основні функції, які можуть задовольнити мінімальний бізнес-замкнений цикл у ключових сценаріях, а потім проведення ітераційної оптимізації на основі зворотного зв'язку з ринку, в результаті чого буде розроблено продукт, який найкраще відповідає потребам ринку та користувачів. Розробники повинні уникати спроб створити ідеальний "цілісний" продукт за один раз і повинні зосередитися на вирішенні найбільш термінових "одиничних" проблем користувачів, спростити процес використання та побудувати MVP продукт, що відповідає PMF. У цьому процесі розробникам часто доводиться говорити "ні" безлічі, на перший погляд, хороших ідей.

Якщо розглядати PMF як стан відповідності продукту та ринку, то MVP є ефективним шляхом досягнення цього стану. Виведення MVP, який відповідає PMF, на ринок - це "вихід на ринок" ( GTM ) стратегія. Мета GTM полягає у залученні та утриманні користувачів, зазвичай дотримуючись "моделі воронки": від залучення нових користувачів на верхній частині воронки до конверсії та утримання користувачів на нижній частині - це процес зменшення кількості користувачів.

GTM традиційних проектів Web2 включає такі етапи, як ціноутворення, маркетинг і продажі, а також орієнтується на такі показники, як клікабельність сайту, середній дохід на користувача та час оформлення замовлення. На відміну від цього, зміст GTM Web3 є більш багатогранним. "Спільнота" є унікальною сферою GTM Web3 і важливим каналом для зростання користувачів. Стратегії GTM Web3 зазвичай супроводжуються заходами заохочення спільноти за допомогою токенів, а також відповідними програмами рекомендацій, де старі користувачі отримують токени за рекомендацію нових користувачів, а нові користувачі також можуть отримати винагороду.

Відповідність продукту ринку ( PMF ): знайти ринок, задовольнити реальні потреби

Щодо ринкової відповідності продукту PMF, потрібно врахувати такі питання:

• Чому ми повинні розробити цей продукт/функцію?
• Чи можуть продукти/функції задовольнити потреби ринку?
• Чому вибрати зараз, а не пізніше для розробки цього продукту/функції?

Дослідження показує, що відсутність попиту на ринку є головною причиною невдачі стартапів, займаючи 42% цього показника, що значно перевищує такі фактори, як вичерпання фінансів та неналежність команди. Тому розробникам слід розглянути це питання на етапі планування продукту, а не чекати, поки продукт готовий до запуску, щоб почати пошук ринку. Люди дуже легко через свої упередження та впертість ігнорують необхідну попередню роботу з дослідження ринку.

Пошук PMF є циклічним процесом, що вимагає постійного збору відгуків та верифікації, щоб продукт поступово досягав найкращої відповідності з ринком. У подальшому процесі верифікації потрібно повертатися на певні етапи для оптимізації та вдосконалення відповідно до відгуків, щоб підвищити ступінь відповідності продукту та ринку.

1. Забезпечити цільовий сегмент ринку та групу користувачів, виявити незадоволені потреби

Точне визначення сегментів ринку та цільових груп користувачів є ключовим для визначення того, чи може продукт задовольнити потреби користувачів. Через сегментацію великого ринку визначають цільову групу користувачів, створюють бібліотеку образів користувачів і проводять аналіз потреб. Після створення образу цільового користувача наступним кроком є глибше розуміння їхніх потреб. При спробі створити цінність для користувачів також потрібно ідентифікувати відповідні ринкові можливості. Якщо потреби користувачів у певному ринку вже добре задоволені, не слід входити в цей ринок, а слід шукати нові можливості. Коли виявляється, що потреби користувачів у певному ринку ще не були добре задоволені, можна розглянути можливість входження.

2. Розробити продуктову стратегію, чітко визначити ціннісну пропозицію, підкреслити диференційовані переваги та основні конкурентні переваги.

Користувачі неминуче порівнюватимуть різні конкурентні продукти з вашим продуктом, тому задоволеність користувачів у великій мірі залежить від унікальності продукту. Так зване ціннісне пропозиція має підкреслити переваги продукту, щоб користувачі відчули, що цей продукт може краще задовольнити їхні потреби, ніж конкуренти. Серед багатьох потреб, які може задовольнити продукт, на яку з них нам слід зосередитися? Які унікальні функції має продукт, щоб залучити користувачів? Як продукт може вирізнятися серед конкурентів? Це три ключові питання, які потрібно враховувати при формуванні продуктової стратегії.

3. Вибір найменшого життєздатного продукту ( MVP ) функціонального набору та завершення тестування вимог користувачів

Якщо стратегія продукту та ціннісна пропозиція чітко визначені, слід почати відбір функцій, які повинні бути включені в мінімально життєздатний продукт (MVP). Розробники витрачають багато часу та зусиль, лише для того, щоб виявити, що користувачам цей продукт не подобається, і така ситуація може бути дуже розчаровуючою; після кількох повторень можливо вичерпання фінансів. Мета MVP полягає в тому, щоб визначити, чи правильний напрямок розробки, а потім створити достатню цінність у тих аспектах, які користувачі вважають цінними. Як тільки MVP завершено, слід провести повне тестування серед цільової аудиторії, щоб забезпечити збір достатньої кількості відгуків від користувачів з цільового ринку. В іншому випадку, ці відгуки можуть направити розвиток продукту в неправильному напрямку. На основі точних відгуків користувачів слід повторно налаштувати гіпотези та повернутися на більш ранні етапи процесу для ітерації MVP, поки не буде розроблено продукт, який буде високо відповідати ринку.

Мінімально життєздатний продукт ( MVP ): швидка ітерація, уникнення обходу.

Щодо мінімально життєздатного продукту MVP, головне потрібно подумати про такі питання:

• З яких частин складаються продукти/функції?
• Яку проблему це може вирішити?
• Які плани щодо ітерацій цієї функції в майбутньому?
• Яка цінність продукту/функції?

Так званий MVP - це продукт, розроблений з найменшими витратами на розробку та за найкоротший час, який може бути використаний і відображає особливості та інновації проекту. Цей продукт, хоча й дуже простий, дозволяє швидко перевірити ідею. Люди часто прагнуть до досконалості, вважаючи, що відсутність певних функцій буде великою проблемою, але насправді це рідко викликає серйозні проблеми. Якщо використовувати метод, відмінний від MVP, це може призвести до витрат великої кількості часу на другорядні, допоміжні чи вдосконалювальні функції під час розробки першої версії, а також до постійних помилок у подальших оновленнях версії. Але коли ми починаємо розробляти продукт з урахуванням підходу MVP, ми можемо зосередитися на більш важливих аспектах.

MVP не є вимогою найдосконалішого продукту, його мета - швидко вийти на ринок для перевірки життєздатності. Через перевірку ринкового попиту постійно коригуючи напрям, ітеративно створюється продукт, що має ринковий простір і доходи від протоколу. Насправді, MVP навіть не обов'язково має бути продуктом основної мережі, достатньо, щоб це був ретельно спроектований тестовий продукт, який дозволяє користувачам чітко відчути його. Це може уникнути неприємної ситуації, коли великі кошти витрачаються на розробку продукту, який не визнається ринком.

Розробники повинні передати MVP цільовій групі користувачів, зібрати їхні відгуки про переваги продукту, щоб дізнатися, чи вважають вони, що цей продукт потрібен, і таким чином перевірити, чи правильні припущення про сегмент ринку та цільову групу користувачів, які стоять за початковою версією продукту. Якщо ідея підтверджується, потрібно швидко підвищити видимість продукту на ринку, щоб ці початкові користувачі дійсно почали користуватися продуктом.

Більше проводити внутрішні обговорення продуктів, обговорюючи, які функції на даному етапі є непотрібними. Вирізавши ці функції, залишиться MVP. Розробка MVP потребує здібності спростити складне, визначаючи ключові функції навколо основних потреб, спершу реалізувати вузли на критичному шляху, а потім вдосконалити деталі та інші допоміжні функції. Ця здатність спростити складне насправді полягає у відчутті ритму, відповідно до розвитку бізнесу та користувачів: у відповідний час випускати відповідні функції продукту, не прагнучи до багатства і повноти, але до точності і досягнення мети.

Вихід на ринок ( GTM ): залучення нових користувачів, ефективне управління спільнотою

Щодо виходу на ринок GTM, основні питання, які потрібно розглянути:

• Як продукти взаємодіють з користувачами?
• Чи потрібно допомогти користувачам навчитися користуватися продуктом?
• Як часто користувачі використовують?
• Де публікується продукт? Локально, в країні чи міжнародно?
• Які канали співпраці вибрати?
• Які обмеження є для каналів співпраці?

У Web2 GTM зазвичай отримує користувачів за допомогою маркетингових засобів. А в Web3 GTM не лише має отримувати користувачів через маркетинг, але й управляти більш змістовною "спільнотою". Спільнота включає не лише користувачів, але й розробників, інвесторів та партнерів, які є зацікавленими сторонами проекту Web3. Кожен успішний проект Web3 зазвичай має сильну спільноту. Деякі проекти дотримуються принципу "спільнота перш за все", у деяких рішення приймаються "спільнотою", а деякі проекти безпосередньо дозволяють "спільноті володіти". Лише постійно задовольняючи потреби користувачів, максимізуючи їхню суб'єктивну корисність продукту, можна мати активну та якісну спільноту.

Традиційно GTM означає виведення продукту на ринок після його розробки через рекламу, презентації продукту, навчання каналів тощо. Web3 змінив всю традиційну модель воронки Web2. Нагороди у вигляді токенів пропонують альтернативне рішення проблеми холодного старту. Розробницька команда не витрачає кошти на традиційний маркетинг для залучення ранніх користувачів, а використовує нагороди у вигляді токенів на етапі, коли мережевий ефект ще не очевидний, щоб залучити користувачів. Нагороджуючи ранні внески користувачів, можна залучити більше нових користувачів, які також хочуть отримати винагороду за свій внесок. З точки зору лояльності користувачів, ранні користувачі Web3 важливіші для спільноти, ніж BD-люди традиційного Web2.

1. Отримати нових користувачів

Airdrop з інтерактивними завданнями є важливою стратегією GTM, яка передбачає розподіл токенів проектом серед користувачів, які повинні виконати певні завдання, щоб мати можливість отримати токени; іноді також можуть бути додаткові умови, такі як обов'язкове володіння певними токенами. Заохочення ранніх користувачів до виконання інтерактивних завдань є поширеним методом "холодного старту" проекту, який дозволяє отримати першу партію "насіннєвих" користувачів з відносно низькими витратами.

Публікація завдань на платформі взаємодії Web3 та залучення користувачів до взаємодії з продуктом є вигідною для обох сторін. Для проєктної сторони це означає отримання трафіку; для користувачів це можливість отримати докази участі в активностях на блокчейні, отримати токени airdrop, а також накопичити досвід користування платформою під час виконання завдань.

2. Збільшення активності та збереження

Хоча токенні стимули можуть залучити користувачів, однак цього недостатньо для збільшення лояльності користувачів. Відтоді, як у 2021 році криптовалютний ринок увійшов у ведмежий тренд, однією з основних проблем ведення проектів є "користувачі приходять швидко, але йдуть також швидко". Невикористання користувачів та їх важке збереження є великою проблемою поточних Web3 проектів, команди проектів повинні витратити більше зусиль на перетворення нових користувачів на лояльних, постійно вдосконалюючи продукт, проводячи спільнотні заходи, щоб забезпечити кращий досвід для користувачів. Проведення AMA в Twitter Space, Discord та Telegram - це спосіб підвищення активності та популярності спільноти.